למה הלקוח מתכוון כשהוא אומר "יקר לי"?
כשלקוח אומר לכם: "יקר לי" הנטייה הטבעית והאינסטינקטיבית היא לרוץ למחשבון ולנסות להוריד מחיר בעוד שאני אומרת הבעיה היא בכלל לא במחיר!!!
בוא ננסה שנייה להבין למה הלקוח מתכוון, האם הוא לא רוצה את המוצר בכלל? האם הוא מעדיף לקנות במקום אחר זול יותר? האם הוא מרגיש שחסר לו מידע/נתונים על המוצר כי להבין למה הוא עולה כמו שהוא עולה? האם הוא לא מאמין לנו / סומך עלינו שניתן לו את השירות הנכון או המוצר הטוב ביותר? האם הוא לא מרגיש בטוח?
קרה לכם פעם שרציתם ממש משהו, אבל ממש הייתם זקוקים לו ולא קניתם אותו בגלל המחיר? תחשבו רגע לפני שאתם עונים ותבינו מיד שבכל פעם שממש רציתם והזדקקתם למשהו ללא כל קשר למחיר קניתם ואולי אפילו במחיר קצת יותר גבוה ממה שיכולתם להשיג במקום אחר, נשאלת השאלה, למה זה קורה? כי הבעיה היא לא במחיר, הבעיה היא בערך, הלקוח לא מבין למה אתה הערכת את המוצר שלך כל כך גבוה, הוא צריך עוד הסבר/ אינפורמציה/ מידע כדי להבין למה אתה דורש את הסכום שאתה דורש.
נסו את התרגיל הבא:
גשו ללקוח הבא שיאמר לכם: "יקר לי" ותאמרו לו מיד: "כמה היית מוכן לשלם עבור המוצר הזה"? כשהוא יענה לכם וייתן לכם את המחיר תאמרו לו: "אז מה שאני מבין ממך זה שאם המוצר היה עולה את הסכום שכרגע אמרת היית קונה"?
ברגע שהלקוח ענה :"כן" אתם מיד יכולים להבין כמה דברים:
1. הוא בהחלט רוצה את המוצר
2. הוא מעדיף לקנות אצלכם ולא במקום אחר כי אחרת הוא היה עוזב מזמן את החנות ולא מבזבז את זמנו לשווא
3. הוא בהחלט מעוניין ברכישה אבל ישנו פער בין המוצר אותו הוא רוצה לבין הבנת הערך האמיתי של אותו מוצר
4. הוא רוצה עוד בטחון וחיזוקים מצידכם ופה נכנס התפקיד שלכם כאנשי מכירות.
שאלו את הלקוח שאלות מכוונות: מה הבנת שאתה מקבל כאן? איך הרכישה תשפיע על חייך? מה יקרה אם לא תרכוש את המוצר? האם אתה מודע לעובדה שאני בונה פה מערכת יחסים ארוכת טווח בינינו? האם יהיה לך שקט נפשי אחרי שתקנה את המוצר? האם תרגיש יותר טוב עם עצמך? האם יהיה לך בטחון כלכלי אחרי שתרכוש את המוצר? האם תרגיש תחושת סיפוק? איך אשתך תסתכל עליך כשיהיה לך את המוצר הזה? וכן הלאה... כל בעל מקצוע שואל כמובן את השאלות הנוגעות לעיסוק שלו והכול בכדי לגרום ללקוח להבין את ערכו האמיתי של המוצר דרך תחושת הביטחון והאמונה שאתם יוצרים אצלו.
כי א' ב' במכירות זה אמונה + בטחון